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导购技巧心得感悟

发表时间：2026-02-16

导购技巧心得感悟（汇编20篇）。

◈ 导购技巧心得感悟 ◈

　　1、心理专家

作为导购必须会揣测顾客的心理活动，从具体的细节动作，穿着、举止、眼神、表情等，感知顾客的消费习惯，感知顾客的需求层次。

　　2、表演家

导购员每天要和不同的顾客打交道，如果没有一定的表演天份，想卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源，使困难迎刃而解。人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道，你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客，得到意想不到的收获。

　　3、产品专家

要推销出自己产品首先要懂得自己的产品，以及竞争品牌的产品，产品的优劣势，产品的技术含量，产品生产流程，产品的独特卖点，懂得越多，越容易使顾客信服。

　　4、快乐使者

导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣，变成发自内心的一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客。导购员不要因为顾客的责难，而迁怒顾客，对顾客不礼貌，影响品牌的形象。导购员记住：好心好意好心情也是促销力。

　　5、品牌大使

在实际生活中，一个优秀的导购是综合运用这些“卖点”的，抓住顾客心理看中的需要，再重点突出在某方面的介绍。好导购不仅自己为自己建立了品牌，而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响。

　　6、情报员

作为一个导购要清楚产品的销售额，为店面创造的利润，促销活动的投资额、利润点、效果，以及别的品牌具体销售状况、利润，活动成本，并及时告知你的上级，并共同商量对策。

　　7、财务里手

导购员是卖场工作的第一责任人，直接顾客、竞品打交道，是信息来源切入口。导购员在日常工作中所收集的市场信息，是企业掌握市场发展变化的最佳资料。

　　8、装点师

人总是对事物或他人的第一印象比较深刻，所以你的展位、产品形象、店内外形象要设法摆设得让顾客一见钟情，过目不忘。导购员在日常终端维护工作中最好能用6s管理方法要求自己。

◈ 导购技巧心得感悟 ◈

我从年月进入商场从事服装导购员工作，转眼间已经在商场工作1年6个月时间了。转眼今年上半年的工作，我收获很大，总结如下：

第一，将所有进店客户作为我们的亲人和朋友招待。

这是我家具导购员关于心态的工作技巧。试想一下，当自己的亲戚朋友或是朋友进来购买自己的服装，我们将如何接受他们。以这样一份亲昵的态度面对顾客，顾客也会犹然感到亲切。

第二，关注客户，真诚表扬客户。

真诚表扬客户也是重要的导购工作技巧，真诚表扬客户也能够使得销售有所增加，不仅能够提升销量，也能够使得导购、商场在客户中形成良好印象。

第三，报价过程当中的计算器使用技巧。

服装导购员的报价过程需要通过反复、精确计算。在接待客户之前，要配备计算器，钢笔，纸张进行记录、计算。这些都可以证明你是一个专业的导购员。

第四，愉快的接待心情。

试图让自己成为一个热情开朗的人。在接待顾客过程当中，想一些快乐的日子，让自己的开朗心情感染给顾客，使销售达到良好效果。

第五，不断更新自己的问候方式。

很多时候，导购员一个礼貌精致的问候就有可能吸引顾客进入商店选购。最常见的问候方式是“欢迎光临，请进”，也可以适当有所改变，如“请进我们店里挑选挑选吧”，“欢迎光临，请问您有什么需要”等。

◈ 导购技巧心得感悟 ◈

在服装销售的过程中，导购员不仅起着加速销售的作用，而且也代表着商家的外在形象，因此，很多商家不惜重金对服装导购员进行培训，以提高服装导购员的销售技巧，下文就介绍了服装导购员的销售技巧进行了介绍，可供参考!要掌握服装导购员的销售技巧，我们可以从以下两个方面做起!

一、服装导购员首先要做到以下几点：

1.微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。

3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。

5.倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

二、服装导购员要掌握接近客户的方法

在销售过程中，服装导购员可以采取以下几种方法去接近客户。

1.提问接近法

您好，有什么可以帮您的吗?

这件衣服很适合您!

请问您穿多大号的?

您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。

2.介绍接近法

看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。

产品介绍：

a、特性(品牌、款式、面料、颜色)

b、优点(大方、庄重、时尚)

c、好处(舒适、吸汗、凉爽)

互动环节：介绍自己身上穿的衣服;注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。

3.赞美接近法

即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。如：您的包很特别，在哪里买的?

您今天真精神。

小朋友，长的好可爱!(带小孩的顾客)

俗语：良言一句三春暖;好话永远爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示

友好，并乐意与你交流。

4.示范接近法

利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。

试穿的注意事项：

a.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。

b.引导顾客到试衣间外静候。

c.顾客走出试衣间时，为其整理。

d.评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。

◈ 导购技巧心得感悟 ◈

高考结束后，我毫不犹豫的选择了营销与策划这个专业，我觉得这可以锻炼自己的水平。在大二即将结束的时候，系主任把我们班分配到内蒙古活力奥特莱斯商场做实习导购，这对我们来说又是一个严峻的考验。记得第一天上班，商场领导给我们每个人分配了柜组，我是被分配到了D&G，这是一个意大利品牌。

“奥特莱斯”是英文OUTLETS的中文直译。其英文原意是“出口、出路、排出口”的意思，在零售商业中专指由销售名牌过季、下架、断码商品的商店组成的购物中心，因此也被称为“品牌直销购物中心”。在内蒙古活力奥特莱斯中有巴宝莉、杜嘉班纳、芬迪、古琦、普拉达、阿玛尼、范思哲、杰尼亚等奢侈品牌。

我一开始认为，这个商场里市区很远，不会有太大的发展。后面通过企业的培训以及上班实践才发现这家公司真的很不错，特别是它的企业文化和团队合作精神深深的吸引了我，让我决定以后留在这家公司继续发展。

实习内容：主要是销售服装，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。

对公司销售策略的理解：

1、精神状态的准备

在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。

2、身体的准备

如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这几个月，在商场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。

3、专业知识的准备

在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的毛衣拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，老员工把中号的毛衣拿给顾客，销售结束后，老员工告诉我毛衣36号是小号，38号是中号，40号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。

4、对顾客的准备

当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，穿衣风格等的了解，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他性格的和穿衣风格的服装。

在实习中老员工的一次销售，让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键，一位顾客在试穿一件衣服后，老员工为顾客把穿在身上的衣服整理平整，让顾客感觉到他很受尊重，一种亲切的感觉，让顾客对店长产生好感，这就是先作好人，才能做好销售的的销售技巧。然后老员工对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中听的评价，然后将这款服装如何搭配告诉顾客，如果这样穿出来，这件衣服所体现的感觉是什么样的效果告诉顾客，然后顾客同样感觉很合适，然后给顾客一个购买的理由。我们的夏装打七五折，现在购买很合适，于是顾客毫不犹豫的就把这件皮衣购买了。销售看起来是如此的轻松，其实在这里运用了很多销售技巧。

在公司里也学到了很多的销售技巧处理顾客拒绝技巧：

客人很快的反应说“不”的时候：这是一个正常的反应，不仅不是意味着被他拒绝，而是说明他回答其实没有针对性，是一个条件反射，这正在暗示着一个机会，他有较大的空间去塑造，能培养成忠实顾客。

顾客常用的拒绝理由：不需要，不适合，没有时间等等。

不需要：当顾客说不需要时，正是说明他还没有购买此类商品的经验，所以要抓住机会，顾客需要提供一个购买的理由。导购员要根据其需求，介绍时应该更为专业。

不适合：此时顾客需要被告之其适合的理由，首先分析其现有的需求，然后再有针对性的突出商品的特点能满足其现有需求。

没有时间：当顾客表示没有时间的时候，这不是真实的理由，但也许其确实有客观的理由：例如：这件衣服太贵，或者只是单纯性的逛逛街，这时需要表示理解，并保持良好的服务姿势，给顾客一个好的印象，并欢迎其再次的光临。

多多聆听：更多的去倾听顾客的需求和意见，这样你能更快的掌握顾客的真实的购买心理，在聆听的同时，针对性的对顾客进行提问，引导其谈出真实的想法，同时也示出你的专业（这也是有助于收集市场信息的好方法）。

赞同以及赞许：在与顾客交谈中，应注意一些语言技巧，对于顾客一些正确观点应该及时表示赞同，同时对于顾客的衣着，或者其他的优点可以表示适度的赞许，这样能拉进与顾客之间的关系，更容易沟通。（当顾客带着孩子来购物时，也可以与小朋友亲切的招呼并给予赞许，这样能使与顾客的心情更加放松和愉悦）。

诚恳：对待顾客要象对待你的家人一样，只有真心的为顾客着想才能获得顾客的信赖，，真心真意才会使你拥有更多的回头客。

微笑：没有任何的语言能代替微笑，一个善意的表情能使你受到更多的欢迎，所以在面对你的顾客时，忘记掉你所有的情绪，记得一点：那就是微笑！

导购对于我而言就相当于销售，销售这职业，我个人理解，这也是一种社会学，通过你接触的人，可以学到很多东西，例如，说话技巧。礼仪。个人习惯。甚至。好的销售员，也会是一个好的心理学家，他能分析出一个人的性格，销售，是每个人必需的东西，一位成功人士往往他都做过销售。做了半年的服装导购，提高了我的沟通能力。能够拥有这样的经历，无论是对现在的自己还是将来的自己都是有所裨益的，感觉自己真的是很幸运。在这里，我能够有机会通过实践来加深自己的社会实践能力和经验，让我充分的体会到团队协作的必要性，磨练了自身的意志，得到了真正的锻炼。学到了许多为人处世的道理与方法，学会了和善待人，也学会了时刻勉励自己，使自己始终保持自强不息的良好心态！这也让我明白了许多事情，了解到生存的艰辛，工作的辛苦，端正了自己以前那种不珍惜别人劳动的不良心态，也明白了社会的复杂和多样性。为了能更加了解社会，适应社会，融入社会，我们要不断地学习新的知识，在实践中合理的将其运用，不断地提高自己的素质，锻炼自己的能力，使自己在激烈的竞争中立于不败之地。我相信在这里学到的东西在以后的工作中和生活中都能够很好的运用。我的这次时期社会实践活动，虽然是我的第一次社会实践，但我认为是一次成功的，有用的，受益非同的社会实践这将会对我的以后学习起很大的帮助的`。要记住：不要抱怨这个社会是如何如何的黑暗，哪里哪里的人是不对的。因为这个社会不会因为你的抱怨而改变的。只有自己去适应这个社会才行。实习圆满的结束了，但是它带给我的思考却刚刚开始，或者是引导到了一个新的高度。继续成长。不过我知道前面的困难还多的是呢，自己要面对的困难不是一点点，而是非常多，不过我相信最终我都会努力克服困难，最终实现自己的价值。在不断的前进中得到更好的发展，相信自己一定能够做好。也许有一天自己能够做好，不过现在锻炼好自己，我一定会成功

◈ 导购技巧心得感悟 ◈

一个服装导购员的分享

内容简介：掌握一定的销售技巧会让我们的销售工作做的更好!聪明的服装导购员不会仅仅凭衣服的漂亮程度来决定客户的购买力度，聪明的销售员懂得适合自己的才是最好的经营之道!一起来学习服装导购员的销售技巧吧!

在服装销售的过程中，导购员不仅起着加速销售的作用，而且也代表着商家的外在形象，服装导购销售技巧在服装销售过程中，服装导购员起着重要的作用，导购员是否能掌握服装销售，技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。服装导购员销售技巧，导购员除了按顾客要求喜好向顾客展示服装，并加以说明之外，重要的是向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣和购买欲望。这是服装导购员销售服装最主要的技巧。

服装导购员销售技巧就是在服装销售过程中,服装导购员有着不可比拟的作用,服装导购员掌握服装销售技巧很重要,服装导购员销售技巧首先要掌握推荐购买的技巧。

一、服装导购员首先要做到以下几点：

1.微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。

3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

二、服装导购员要掌握接近客户的方法

在销售过程中，服装导购员可以采取以下几种方法去接近客户。

1.提问接近法

您好，有什么可以帮您的吗?

这件衣服很适合您!

请问您穿多大号的?

您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。

2.介绍接近法

看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。

产品介绍：

a、特性(品牌、款式、面料、颜色)

b、优点(大方、庄重、时尚)

c、好处(舒适、吸汗、凉爽)

互动环节：介绍自己身上穿的衣服;注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。

3.赞美接近法

即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。

如：您的包很特别，在哪里买的?

您今天真精神。

小朋友，长的好可爱!(带小孩的顾客)

俗语：良言一句三春暖;好话永远爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。

4.示范接近法

试穿的注意事项：

a.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。

b.引导顾客到试衣间外静候。

c.顾客走出试衣间时，为其整理。

d.评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。

无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：

a、顾客的表情和反应，察言观色。

b、提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。

c、与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。

上面只是简单介绍了一些服装导购员销售技巧，导购人员要想获得更多的销售技巧就需要不断的从实践当中学习，总结，才能不断的进步。

服装导购员提高销售技巧还要做到：

1、自信让你变得更有魅力和说服力，所以首先推荐时要有信心，服装导购员向顾客推荐服装时，导购员本身要有信心，才能吸引顾客，让顾客对服装有信任感。

2、配合手势向顾客推荐

3、根据顾客的形体特征，肤色，喜好向顾客推荐服装。服装导购员销售技巧就是让顾客买到称心如意的服装。

4、把话题集中在商品上。服装导购员向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

5、服装导购员在掌握服装导购销售技巧是要能准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点和功能。

6、服装导购员要学会配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。服装导购销售技巧其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。

对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：

1、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

2、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

3、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

4、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。服装导购员销售技巧重要的就是掌握不同消费者的消费需求，了解服装的特征和顾客购买服装的目的，对号入座，让顾客买到满意的商品。服装导购员销售技巧就是自信，敏感，善于抓住时尚，抓住美!

“适合自己的才是最好的”!服装导购员如果这样做会给客户留下非常好的印象，让客户知道你不是非常功利的，你是站在客户的角度来考虑问题的。相信吧，你的真诚，客户看的见!

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◈ 导购技巧心得感悟 ◈

导购模板演练

①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的卫浴产品……请问，您厨房设计是什么颜色（是什么风格）？（这样就留住顾客了）

点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍卫浴产品的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。

②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过先生（小姐），我真的想向您介绍我们最新开发的这款“XX款”系列的产品，这几天在我们商场的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。（这样就把顾客请过来了）

点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。

观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。

2顾客其实很喜欢，但和他同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。

[错误回答1]不会呀，我觉得挺好。

[错误回答2]这是我们这季的主打款。

[错误回答3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？

[错误回答4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？

“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误回答，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售气氛。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。

导购模板演练

导购：这位先生，您不仅对卫浴产品有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买卫浴产品真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？（不能让他去别的地方看）

点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。

导购：（对顾客）您的朋友对购买卫浴产品挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买卫浴产品呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合适呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们家的卫浴产品，好吗？

点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。

观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友。

3．顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开。

[错误回答1]这个真的很适合您，还商量什么呢！

[错误回答2]真的很适合，您就不用再考虑了。

[错误回答3]……（无言以对，开始收东西）

[错误回答4]那好吧，欢迎你们商量好了再来。

“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公（老婆）商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。

模板演练

导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好卫浴产品也得好几千块呢，肯定要与老公（老婆）商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……（先把自己的产品全部介绍进他的大脑）

点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。

导购：小姐（先生），这卫浴产品无论款式及色彩等等方面都与您的厨房吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是……？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐（先生），除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交）

导购：小姐（先生），对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是……？（如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步）

导购：小姐（先生），如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套卫浴产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式……它的色彩……还有做工……它的质量……，并且这套卫浴产品库房现在也只有一套了，如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套卫浴产品，因为这套卫浴产品确实非常的适合您！

点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。

观点：

适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为

4、我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意

[错误回答1]喜欢的话，可以感受一下。

[错误回答2]这是我们的新品，它的最大优点是……

[错误回答3]这个也不错，你可以看一下。 “喜欢的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它的最大优点是……这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。“这个也不错，你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看什就说“这个”不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。

模板演练

导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！我认为以您家室内的设计风格，再配上我们这款卫浴产品，效果一定不错。小姐，光我说好看不行，来，您可以先试看一下这卫浴产品的各项功能效果……

导购：（如对方还不动）小姐，卫浴产品放在每一个地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来……

点评：如何引导顾客去对灯具产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。

导购：小姐，您真有眼光。这款灯是我们的最新款，卖得很好！来，我给您介绍一下，这款灯采用……材质与艺，导入……技术与功能，非常受广大群众的欢迎。当然，光我说好还不行，灯是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下这款灯吧……（直接引导顾客体验）

导购：（如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对这款灯似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）

点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。

观点

无论客户是否购买，尽量争取顾客体验

5．顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑

[错误回答1]您放心吧，质量都是一样的。

[错误回答2]都是同一批货，不会有问题。

[错误回答3]都是一样的东西，怎么会呢？

[错误回答4]都是同一个品牌，没有问题。

模板演练

导购：您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常划算！

点评：首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。

导购：您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算，您完全可以放心地选购！

点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。

导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是正价商品，中是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特价促销品但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。

点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。

观点

没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购

6。顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢

[错误回答1]如果你这样说，我就没办法了。

[错误回答2]算了吧，反正我说了你又不信

[错误回答3]（沉默不语继续做自己的事情）

“如果你这么说，我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。“算了吧，反正我说了你又不信”意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。

模板演练

导购：小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心因为……

点评“首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”确实很甜，这很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，小姐，这边请！

点评：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。

观点

当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任

7 顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定

[错误回答1]不要等，现在不买就没有了

[错误回答2]你现在买就可以享受折扣

“不要等，现在不买就没有了”没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。“你现在买就可以享受折扣”，好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。“那好，你把老公/男友带来再说吧”刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地降低了店铺销售业绩。

模板演练

导购：小姐，您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款产品无论从款颜色来说，都比较适合于您家的风格。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢？

点评：首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。

导购：其实，这已经不是一件简单的产品啦，您老公/男友感动还来不及呢，您说是不是？再说啦，如果他真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换，您看这样成吗？

观点

优秀的导购人员经常用故事打动顾客

8。如何避免将成功的一次销售被闹逛的客人顺口否决

[错误回答1]哪里不好看啦？

[错误回答2]你不买东西就不要乱说

[错误回答3]你不要听他的，他乱说的。

[错误回答4]拜托你不要这么说，好吗？

模板演练

导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看什么样的款式呢？（快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上）张小姐，就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚，您说是吗？张小姐，我在这个行业做五年了，我是零点心想为您服好务。我认为这款卫浴产品真的非常适合您，您看……（介绍商品优点）您觉得呢？

导购：（微笑着对闲逛客说）谢谢您，这位小姐，请问，您今天想看点什么？（快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说）小姐，生活中我们不可能每个人都喜欢自己，您说是吧？其实买东西也是一样的道理。小姐，我在这个行业做了五年了，我可以负责任地告诉您，这款产品完全符合您的需求，真的是非常适合您，您看……（阐述商品的优点）

导购：（微笑对闲逛客说）这为小姐，谢谢您的建议，其实每个人对自己的居室装修，家具搭配等的理解都会有差异的，您说是吧？请问小姐，您今天想看点什么呢？（快速处理闲逛客后微笑对顾客说）

观点

聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移

9。听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办

[错误回答1]好走，不送！

[错误回答2]这个很不错呀。

[错误回答3]先生稍等，还可以看看其他的

[错误回答4]您如果真心要可以再便宜点。

[错误回答5]你是不是诚心买，看着玩啊？

模板演练

导购：这位女士，请您先别急着走，好吗？这位女士，请问是不是我们这几款卫浴产品你都不喜欢，还是我的服务没有做到位？您都可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的是什么样风格的卫浴产品？

导购：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告诉您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗？谢谢您，小姐！请问……（重新了解顾客需求意图）

点评：导购首先从自身找原因，以求得顾客的谅解，然后再重新了解顾客需求并作推荐！

导购：这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意，这样也方便我改进工作。真的非常感谢您，请问……

点评：导购要学会主动放低身段，这样会无形中抬高顾客身段，使顾客感受到尊重，从而使顾客更加配合我们。

观点

管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失

10：顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的

[错误回答1]新货过两天就到了。

[错误回答2]已经卖得差不多了。

[错误回答3]怎么会少呢，够多的了

[错误回答4]这么多东西你买得完吗？

模板演练

导购：是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货品确实不多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式，每款都有自已的特色。来，我帮您介绍下吧，请问您喜欢哪种款式的卫浴产品？

导购：您说得有道理，我们这儿款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的东西，不过我们有几款产品我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看……还是……

◈ 导购技巧心得感悟 ◈

服装销售行业的培训可谓是五花八门，而每一个门店的导购员也是去了又来，员工流动频率平均在3到5个月。又因为每一个品牌的管理者的个性与能力差异，很多终端导购的培训经常是不培训很贵、培训更贵、没有绩效考核的培训更是贵上加贵的现象！

服装产品销售不同于其他产品销售，不是学会了和顾客周旋、记住了价格、记住了性能面料那么简单的就能把衣服卖掉。假如你还在使用这样的方法还能销售业绩做得好，那说明你是幸运的（这种现象通常是超市或大卖场的做法）。因为你的顾客对服装的需要还停留在原始的着装功能需求上！

还有一些老板希望既然培训，那么马上就要见到效果，否则说明你的培训不专业。培训可以马上见到效果往往会有两种现象：1培训多是激励和简单的话术培训，受训者当时的激-情较高，用当前学的几句可以套用的语言，提升了销售信心，可以马上见到效果。2培训时采用实地带教的方式，有培训老师带领公司原来被提拔起来的销售骨干，学习教练技术，由于销售骨干本来都是销售高手，加上马上现学现练的授课方式，往往可以带动店铺几天的业绩。而培训师走后，由于服装公司内部缺乏对所培养的中层的执行管理，培训过后店铺销售就会恢复原样。

大部分老板忽略了员工职业乐趣的培训，认为服装销售是一个简单的职业。会不会销售全凭个人爱好和兴趣。又因为了降低人员成本，通常舍不得花学费给导购员送出去培训。而较低的工资，通常可以招聘到适合做导购的人选很难。面对为了赚钱吃饭找来的导购人员，培训第一步首先应该是职业乐趣的培养！

职业乐趣主要是引导导购如何在销售过程中发现销售乐趣点，以及导购未来的职业成长梦想启发。销售乐趣点有自然产生的销售成交的成就感，还有通过销售沟通帮助每一个顾客达成自己的愿望，以及通过服装搭配改善顾客形象的造型作品的成就感受等。这些乐趣的培养需要一些专业知识的启发，让导购发现原来没有发现的职业乐趣，改变原来机械的上班下班的工作印象，让导购学会享受销售工作过程。这样的引导有助于导购员自己在工作中主动寻找成交方法，也让导购感觉到这份工作的充实；而导购职业的未来规划和梦想启发，可以为导购提供职业发展方向引导推荐，让导购员在日后的工作中感觉到为自己职业生存与发展的重要性。只有让导购感觉到是为了自己工作才能从心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目标。

因为大部分的服装导购员的成长经历中对服装消费形态的理解比较基础，认为服装需求就是商品购买需求，对服装商品背后的心理寻求、着装需求的动因了解很少。这也就不难理解为什么很多顾客都不相信导购员的推荐和语言了。

消费文化包括，目标顾客年龄与服装消费需求、目标顾客职业与服装需求、目标顾客气质风格与消费需求、目标顾客生活方式与消费需求等种种目标消费群购买形态分析。让导购员从根本上看懂理解顾客的差异消费动机，更得体的把控销售过程中的沟通重点。而这样的销售会逐渐建立起顾客对导购人员的信任。导购也因此更加体会到职业带给的满足。

商品基本知识可以通过日积月累、死记硬背、严格考试来完成。很多导购员对商品的基础知识了解很少，顾客问起来还需要再去寻找资料，时间的耽搁会错失销售机会。

商品基本知识包括，各种面料洗护和特点、服装板型特点、价格、尺码选择等。

在销售过程中快速的反映应对顾客的种种疑问，并能创造融洽的气氛来促进顾客购买，这样的顾客关系心理类的培训在当前算是最被重视的。因为这一部分是每一个人感触最明显的，在卖场工作第一天就可以让导购感受到。所以这部分内容的培训和书籍也是最多的。

在服装销售过程中，客户关系应对是不能单独存在的！也就是我们会看到一个导购在跟顾客销售沟通时，很圆融，可以用伶牙俐齿来形容，但是最终顾客还是没有购买。很多导购跟我说，“现在的顾客不知道怎么了，试了好几套也不买，任凭我怎么说也不买，真搞不懂现在的顾客在想什么”。这是典型的所谓从业5年以上的资深导购嘴里说出来的。销售过程中的客户关系处理是在了解顾客的需求上建立的，一个不关注顾客需求的关系处理是无效的。因此顾客关系处理的种种变化应该建立在真实的顾客需求上才会有效。

服装搭配技术如今也已经被很多服装经营者重视，只是苦于搭配能力一般，又不能总结出实用、简单又专业的搭配理论来，因此目前的很多搭配销售通常是仁者见仁、智者见智的。大部分导购都是凭着自己对搭配的理解来为顾客搭配衣服。一个适合顾客的搭配可以促进顾客连带购买，而不适合的搭配顾客会一件都不买。如今的顾客个性化审美现象越来越突出，尤其高端的服装品牌更是明显。

◈ 导购技巧心得感悟 ◈

服装导购销售技巧服装导购员必看

服装导购销售技巧在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。

服装导购销售技巧营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：

1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

服装导购销售技巧其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。

在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：

1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

◈ 导购技巧心得感悟 ◈

服装销售金牌导购语言技巧——正能量

导读:服装销售也是一门语言的学问，同样的意思用不同的语言组织，其销售效果相差很大，甚至有天地之别。其实，任何销售工作都是需要很强的语言技...服装销售也是一门语言的学问，同样的意思用不同的语言组织，其销售效果相差很大，甚至有天地之别。其实，任何销售工作都是需要很强的语言技能的。这里小编与大家一起分享金牌导购语言技巧——正能量。

语言正面积极

当顾客对某件服装非常挑剔，说它怎么怎么不好时，导购员千万不要生气与他对着说或干，这会激化矛盾，而且把顾客推向了自己的对立面，服装销售根本不用想不说，还会使这位顾客的所有人际资源全部变成服装店的敌人。

正确的做法是，从正面积极的角度去说，以正面积极的心理去影响顾客。比如，顾客说某件服装价格太高，质量又不怎样，导购员可以这样说：“我开始也跟你的看法一样，但是我经过专业培训了之后，就不这样认为了，俗话说，一分价钱一分货，任何服装的定价都是根据服装本身及市场来定的，这款服装的材质较贵，款式非常新，这个地方的细节设计是别家服装没有的。”顾客听了这话后，能充分理解价格贵的原因，不再反感，反而会认真仔细地寻找这服装的亮点，说不定还能成交。

说话委婉不刺耳

面对顾客的过分挑剔，导购员不要去激化矛盾，不要去硬说顾客怎么不对，而是以非常委婉的语言指出顾客的认识不正确之处，并且不让顾客听着刺

◈ 导购技巧心得感悟 ◈

导购员在产品销售过程中起着很重要的促销作用，加强导购员销售技巧的培训有利于销售的顺利的进行，我们一起看一下都有哪些导购员销售技巧。

如对于不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。

一、自命不凡型：

类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。

对策：这类人喜欢听恭维的.话，你得多多赞美他(她)，迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他(她)。

二、脾气暴躁，唱反调型：

脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他(她)，博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买

三、犹豫不决型：

有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。

四、小心谨慎型：

这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。对策：要迎合他(她)的速度，说话尽量慢下来，才能使他(她)感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。

五、贪小便宜型：

希望你给他(她)多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。

对策：多谈产品的独到之处，给他(她)赠产品或开免费检查单，突出售后服务，众卓认为： O371 8B88 I67I通过培训让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。

销售技巧

1.推销的同时，要使这客户成为你的朋友。

2.任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。

3.对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。

4.越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。

5.当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条?

6.应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。

7.要不断去认识新朋友，这是成功的基石。

8.说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。

9.对推销员而言，善于听比善于辩更重要。

10.成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。

11.只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。

12.不要躲避你所厌恶的人。

13.忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。

14.过分的谨慎不能成大业。

15.世事多变化，准客户的情况也是一样。

16.推销的成败，与事前准备的功夫成正比。

17.光明的未来都是从现在开始。

18.失败其实就是迈向成功所应缴的学费。

19.慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。

20. 你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。

21. 销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。

22. 彼此时间都珍贵，爽快才不会浪费时间。

23. 整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正装才能赢得信任。

24. 等客户词穷后，找出客户弱点再出击。

25. 在销售过程中要讲究技巧。

26. 有时沉默是金。

27. 技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。

28. 营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。

29 适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。

30 以退为进，最能拿下客户的销售技艺是不销售。

◈ 导购技巧心得感悟 ◈

导购工作是一个既充满挑战又刺激的职业。作为一名导购员，我从事这个行业已经多年。在这个职业中，我积累了许多宝贵的经验和心得，今天我将与大家分享一些我个人的想法。

作为一名导购员，最重要的是要对所销售的产品了如指掌。我们需要全面了解产品的特点、用途、功能以及与其他产品的比较优势。只有这样，我们才能够在和顾客进行交流时给予他们准确的信息和建议。我记得有一次，一位顾客来咨询我有关手机的信息，我当时没有对所销售的手机进行充分的了解，结果给了他错误的建议，最终导致了购买决策的失误。从那以后，我深刻认识到，只有通过不断学习和了解产品，才能够更好地为顾客提供服务。

导购工作需要懂得与顾客建立良好的沟通和交流。每个人都有不同的消费需求和购买偏好，我们需要通过倾听和观察来了解顾客的需求，从而给予他们适当的建议。在和顾客交流时，要注意表达清晰，并避免使用行业术语和难以理解的词汇。我还发现，由于技术的发展，许多顾客会在网上获取关于产品的信息，因此我们需要具备更多的专业知识，以回答顾客在比较产品时的疑问。只有通过良好的沟通和交流，我们才能够打造积极的购物体验，提高客户的满意度。

导购工作需要具备一定的销售技巧。每个顾客都有不同的购买动机和心理需求，我们需要通过一系列的销售技巧来引导顾客做出购买决策。例如，我们可以根据顾客的需求推荐适合的产品，提供相关的促销和折扣信息，或者提供一些与产品相关的附加价值服务。我们还需要学会如何处理和解决顾客的投诉和疑问，以保持顾客的满意度和忠诚度。通过不断地学习和实践，我发现销售技巧可以不断提高和完善，从而更好地为顾客提供服务。

导购工作需要具备良好的团队合作精神。在一个大型商场或者店铺中，导购员往往需要与其他员工密切合作，共同完成各项任务。团队合作不仅可以提高工作效率，还可以增加工作的乐趣。尽管我们每个人都有不同的工作职责和责任，但只有通过团队的协作和默契，才能够提供更好的服务，为顾客创造愉快的购物体验。

导购工作是一个充满挑战和机遇的职业。作为一名导购员，我们需要全面了解所销售的产品，与顾客建立良好的沟通和交流，掌握销售技巧，以及具备良好的团队合作精神。只有通过不断学习和提高，我们才能够胜任这个职业，为顾客提供更优质的服务。

希望以上经验和心得对于从事导购工作的朋友有所帮助，让我们共同努力，更好地为顾客服务！

◈ 导购技巧心得感悟 ◈

终端导购基本技巧（上）

---消费与购买心理学

文/杨国祥

上期我们就终端的硬件和软件管理做了要则的阐述，一家合格的终端专卖店，想在如今激烈的市场博弈中更胜一筹，那么看似简单的工作在终端的实际操作中却很难真正做到，只有在具备了完善的硬件和软件平台的基础上，我们终端的营销工作才可以有条不紊的开展，日常销售活动才得以安然顺畅进行。只有具备了以上的条件，我们终端代理品牌和产品才可以成为市场的亮点，我们的品牌就更会被消费者所接受和认同。

配图：意境图

如果说终端是品牌落地的最后“一公里”，那么，导购就是销售实现的最后“一米”。随着竞争的快速升级，很多品牌70%的市场资源都投放在了终端上，可这只是硬终端----专卖店建设的“拼杀”，其竞争程度已经到了白热化的境地；当我们所有的终端都在“拼杀”店面选址、装修豪华度、促销投入度时，我们是否忽略了一个真正能够最终实现销售的软终端----导购员的水平却十分落后，还很原始，它的短板已经成了终端业绩突破的最后瓶颈，就目前行业及市场情况，已有部分企业已认识到，也正在积极配合终端的需求，通过不断的强化终端导购的培训以提高实现终端销售的软实力。

其实，这种原始落后的软终端现状，对于一些品牌和经销商来说也是机会；因为，谁能率先把导购员的普遍水平提高一些，谁就能先入为主，谁就能率先成为终端市场竞争的赢家。终端销售能力的提升是一个综合工程，需要多方面配合；而导购技能的提升则是这项工程的关键所在，也应该是一条“短平快”的途径。那么如何在终端实现，真正让我们的导购成为终端销售的强兵，需要我们大家一起来努力，从不同的层面和更初级的细节入手。接下来我们就终端消费者的消费心理来加以分析。

配图：终端管理意识较强的企业已开始重视终端的重要性

一、消费心理学

消费心理学是做好销售的基础，能否熟练掌握这门学问，决定着你是否能成为一流的导购员，是否能通过销售提升自己的生活品质。

1．顾客按年龄与性别的分类

年龄与性别是消费者最基本的个人因素，具有较大的共性特征。一般来讲：

年轻人：喜欢接受新事物，对新产品、新样式感兴趣；导购人员应多向该消费群体介绍要突出“新”，增强其对企业实力和品牌形象的好感．以达成安心产品的销售。

老年人：一般比较稳健，不会轻易冲动，但相对比较保守，往往习惯购买较成熟的产品。导购员在介绍产品时要着重介绍企业荣誉、用具有影响力的工程等宣传内容去引导对方，以增强其对公司产品的信心。

男性：一般来讲，购买大件耐用消费品及技术含量较高的商品往往由男士出面。对此类消费群体导购员在介绍产品时要注重理性描述，特别教师医生这类消费群体，多用一些数据性的词语来加强宣传，对产品的生产工艺、生产原材料、质量检测、企业状况、优质工程等要做重点推介。

女性：女士对花色时尚比较敏感，购买一件商品会反复挑选，最喜欢讨价还价。导购员在接待这类消费群体时要注重感性的描述，介绍的同时要描述如何搭配一个美丽的空间，给她们一个丰富的想象空间。服务要注意每一个细节，千万不能得罪她们，以亲情、友情去拉

近双方的距离，以每一个微小的服务细节去感化她们。

需要注意的一点是，女性购买虽然相对比较感性，但木地板这类商品一般不会一次看过后立刻做出购买决定的，除非你能拿出一件促销品给她，并告诉她这是最后一件礼品了，吸引她下订单。女性一般感性，决定了她的摇摆不定，如果你不能给她一个适当的马上购买的理由，很可能你的所有工作都前功尽弃！把生意机会让给了别人。

2.顾客按性格的分类

●读书笔记吧dsbj1.COm内容团队年度内部评选:

歧路年华读后感20篇 | 军训感悟心得 | 军训心得感悟 | 竞赛心得感悟 | 导购技巧心得感悟 | 导购技巧心得感悟

人们的性格大致可以分为五种：

外向型：具有这类性格的消费者愿意表白自己的要求，喜欢与售货员交谈。对这类消费者导购员要学会迎合顾客，然后在脑子里快速的将收集到的信息做整理归纳，这样，我们的导购才更有针对性和目的性，成功的概率也就更大。

内向型：内向型消费者言语少，感情不外露。导购员存与这类顾客沟通时，一定要做到言简意赅，传递的应该是一些相对专业的信息，如鉴别木地板的一些方法，我们公司产品的主要特点等，动作不能过于夸张。

强势型：这类消费者的特点是比较主观，购买目的明确，决策比较果断。对该类消费群体导购人员在充分了解其意图的状况下，尽量不要提反对性的意见，尽量能投其所好、锦上添花，让其充分相信自己的想法，存其心情愉悦之时也将是成交的最佳时机。

冲动型：冲动型的消费者最不理性，购买商品往往带有浓厚的感情色彩。有时候可能因为导购员的一句话说得他很舒服，就决定了购买，我们的导购员要学会察言观色，投其所好，说消费者爱听的话，也有可能会因为您的一个只有今天才派送的礼品而决定购买。配图：不同年龄段客户群体理性分析其消费心理在终端完美销售中尤为显得重要

二、购买心理学

购买心理学是专门研究顾客购买行为的，掌握了购买心理学，就会在与顾客打交道的过程中如鱼得水，游刃有余。

1．正确掌握顾客购买动机

正确判断顾客想买安心地板的征兆，以免错过时机。

顾客“着迷”就意味着想购买

(1)购物之前的“着迷”状态

在顾客看地板“注意到”、“表现兴趣”这个阶段，导购员会产生一系列的心理活动，即猜测顾客的购物心理，希望顾客购买等等。从互相比较到确定购买对象，顾客会考虑“是买，还是不买呢？”“还有别的更合适的木地板吗？”，他（她）们往往拿不定主意。

“考虑”与“拿不定主意”表现的征兆如下表所示，这些都被称为“想买征兆”。十人有十个样，同时还有很多共同点。比如说，面对地板，用手摸摸，这些都是顾客的共同点。这样的状态和情况说明客户对你的产品已经产生了好感，或者是被你的产品吸引。

(2)要抓住想买征兆

导购员为了抓住“想买征兆”，必须边谈生意边仔细地观察顾客的表情、脸色、视线、手势、语言等，当这种情况出现是，我们就该在合适的时机去促成，此时没有必要再去讲述我们产品的优点，而是应该去了解目前顾客目前的疑虑，以最短的时间去消除其顾忌。顾客的1 1种想买征兆

下面是顾客即将下决心购买之前的各种表现：

1、手摸木地板；

2、细心地看产品说明书、技术证书；

3、索要公司资料。产品资料；

4、很认真的提问（如色系、规格、安装、服务等）

5、问价格和购买条件、促销优惠幅度、有无赠品等；

6、询问地板售后服务情况（如售后保养、售后服务时限等）；

7、与同伴商量以争取同伴的认可或获取同伴对于产品的意见和建议；

8、询问公司情况，如：公司地址、公司实力、公司网点、公司荣誉等；

9、反复询问同一款产品特点、卖点、价格、安装、风格、色系等；

10、询问产品技术情况，保养细节等；

11、对某一款产品表示出强烈的好感（如家装搭配、采光条件等）

2.几种接近顾客的时机

掌握好接近顾客的时机，将决定买卖成功与否。顾客进店一定要主动热情地简单打招呼：“您好，来看看地板啦，是看实木还是强化的呀？”，然后细心观察他，等待接近的时机。现在终端对于这样的初次机会还是把握的非常好的，那么如何去在合适的时机去接近客户却值得商榷。

顾客注视某一款木地板样品时

一动不动地注视某一款样品，证明顾客开始对其感兴趣了。或许更进一步地对该木地板展开了各种联想，这时导购员要满怀信心地去接近顾客。

当顾客用手接触木地板时

用手触摸木地板表示顾客对它表现出兴趣，可能还要进行多方面接触。这时是洵问顾客的最佳时机。但如果在顾客触摸的瞬间询问的话，会使顾客受惊。因此要找准机会，轻轻地询问。比如：可通过规格、色系、流行趋势等方面逐步深入去与顾客沟通。

顾客好像在寻找东西的时候

在这种场合下“欢迎光临”、“让您久等了”等招呼语也是很亲切的。也是最能拉近与顾客距离的言语。这时导购员千万别只顾自己窃窃私语而不理会顾客。

顾客四目交接时

很多顾客购物时都希望听取建议，一般会回过头来看导购员。导购员应抓住这个时机（四目交接），面带微笑地接近顾客，以表示欢迎，并通过与顾客的交流，获取顾客目前的疑义，通过专业的述说和讲解，去取的顾客的信任和认可。

顾客与同伴商量的时候

在这种场合下，顾客很明显地表现出对商品感兴趣。很多时候，导购员都是这样与顾客搭上话的，此时导购员的建议和说明大都有效。

顾客放下随身物品时

这是表示顾客注意商品，对商品感兴趣的一种具体表现，导购员应满怀热情地接近顾客表示欢迎。在这种场合下等顾客放下随身物品，调整状态后搭话最理想。

以上的各种表现是我们终端店面最常见的也是我们导购不可忽视的一些细节问题，只有我们省时度势，在合适的时候去引导我们的顾客，去讲解我们的产品，那么我们初期的陌生感已不存在了，导购员与消费者的距离感也会因为你的热情而缩小。

配图：激发与促成都是一个艺术性过程，也是终端店面销售的目的所在（1、2图片合并）

3.导购过程的四个要领

促销过程的四个要领是：吸引、诱导、激发、促成。

吸引

吸引顾客的注意力是开展促销业务的基础，当顾客走近木地板时，自己首先要面带笑容，主动向顾客道声“您好，请看看**地板”，当顾客的注意力被自己吸引到某款木地板样品时，可选择适当时机把新颖、醒目的广告宣传材料递到顾客的手中。通过是实际的书面材料去让客户增加对品牌的认识和了解。

诱导

诱导顾客的购买兴趣。最好的方法就是示范，通过面对面的示范表演，让顾客耳闻目睹，直接体会产品的性能、特点，让他了解地板的卓越性能，也可利用第三者（如当用户当时正好在场，让他谈一谈使用**地板的理由）来介绍产品，增强本品牌的产品质量，性能的可信度。这些工作就是所谓的“体验式营销”，目前很多品牌的终端都知道那么去做，但是都是在很被动的情况下在做这样的工作，顾客选购我们的产品其实也是承担了一种“购买风险”，那么通过各种对产品卖点的体验后，会降低顾客的“购买风险”，让其放下曾经对地板的某些片面的、不恰当的认识，以降低其心里防备意识，减少其心理“风险”意识。进而产生对本品牌产品的依赖。

激发

激发顾客的购买欲望，顾客的购买兴趣来自你对产品的宣传介绍。如果这样的兴趣能同他的需要联系起来，就会激发购买欲望，形成购买动机。如何向顾客介绍哪个高档楼盘的装修全部使用的是本品牌木地板，哪个名人家里装修也是用本品牌地板，****铺的都是这一款地板，还可以通过实际案例，以图片的形式展现，让客户有实际体验感和感官感。促成促成顾客的购买行为，这是最后一个环节，也是最关键之处。因购买欲望常常来自感情，而感情是易变的，稍纵即逝的，故要快速促成购买行为，以免节外生枝，失去成交机会。要知道此时顾客听了介绍没买本品牌木地板，彼时听了别的厂家的介绍，可能就买了别的牌子的木地板了。因此，要从顾客的谈话中，多找出自己的品牌特点加以强调。而对任何一个顾客，都不要轻易地放弃导购努力，一定要乐观、自信，坚信白己的产品是为顾客服务的，是顾客所需要的。即便到洽谈的最后，既不要因为求成交而作出更多的让步，使顾客觉得你原来的条件水分多，也不要因即将成交而欣喜异常，这样就会使顾客想到他是否吃亏。

只有在准确有效把握消费者的消费心理和消费需求的前提下，我们终端导购才可以利用导购话语话术去迎合消费者的实际需求，打开销售局面，导购销售的最终目的就是把我们的产品销售给消费者，那么只有在了解消费需求和消费心理的前提下，我们导购才可以有针对性的去导购我们的产品，才有机会去宣导我们的公司品牌，起到公司与消费者的品牌推广意识上的转移，为树立终端强势品牌做出成果。

现如今终端导购并不是意义上的货物和钱币的交换过程，只有在我们充分了解市场需求，了解消费者的消费心理的前提下，在做好终端的各项建设的同时，不断的丰富我们的各项基本能力，把由消费者主导消费转变为引导消费，那么一切的销售工作的开展都是通过了解不同阶段和不同层次的消费者消费、购买心理的前提下展开，真正把我们的品牌终端做活、做全。

对于品牌终端的实际操作，我们可以以此为参考，通过不断的摸索和理解，去灵活运用适合于本地和本品牌的导购技巧。消费心理和购买心理只是销售工作开始前期的准备，那么只有在了解和明确销售目标的心理之后，我们方可顺利开展我们的导购工作，本期我们就终端的心理展开了分析，那么下期我们就针对目前终端在实际操作中遇到的导购话语和话术与大家进行分享。针对不同产品、不同风格、不同消费者以话术范例的形式展现给大家，也许我们今天讲的是你在目前的销售工作中已遇到或经常遇到的问题，那么希望通过我们的简单阐述，会给你以后的销售工作带来些许的促进。

◈ 导购技巧心得感悟 ◈

案例：顾客问手机可不可以便宜?

1、营业员首先要用肯定的态度回答顾客这是实价，打消顾客还价的念头。

如回答时：“不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，仔细看一下，好吗?”

2、顾客仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。

A、主动向顾客解释我们服务的承诺，我们的优势。

如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉顾客，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人“这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让顾客觉得售后有保障。

B、如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。

如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教顾客调功能，并说明此机的主要特色，H以及让顾客试打，这种做法,让顾客感到不买都不好意思。

案例二：遇上顾客买手机还价十分离谱(说我们的货贵)

我们明知顾客在说谎，但切不可故意揭穿他。可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。

要耐心且温和地向客人解释：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产，且是有质量问题实行国家规定的“三包”政策.

案例三：应付一个顾客要坚持“一对一”的服务。

两个店员要有主次之分，不可随便插口。

其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。

案例四：顾客太多时

不可只顾自己跟前的顾客。

同时和其他围观的顾客打招呼，如：

1、点头微笑说“欢迎光临

2. 有什么可以帮到您。”

3. “请随便看看

4. 如短时间可以搞定的买卖先搞定。

5. 或通知其他店员先招呼。

手机颜色缺货或其他产品缺货,建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。

如顾客坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是：从仓库或其它档口确认有顾客需要的颜色，最迟第二天能有货。讲清楚代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色，避免日后误解。留下顾客的联系电话，机一到就通知他。叫顾客留下订金，尽快帮他解决所需的型号。

案例六：销售时遇到顾客投诉

顾客投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客人到休闲椅去坐，奉上茶水，平息他的怒气。要细心聆听顾客的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。对于解决不1了的问题，要及时通知零售店相关人员。

案例七：顾客购买手机后(包换期内)，回来认为有质量问题

先了解情况，后试机，作出判断，是否是顾客心理作用(比如手机听筒声音小)，尽量说服顾客不要换机。

如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让顾客满意离开。

◈ 导购技巧心得感悟 ◈

做适合于顾客的推荐

做任何一件事首先是要看目标，店员的服装推荐也是如此!“以人为本”正体现在此处。抓住时机，对顾客提示的商品进行说明，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装，在消费者选购的同时，提供出更好的方案，将是获得购买意向的好方法。

推荐要有信心

信心是做事之根本，没有信心也就缺乏底气，更是不能够尽善尽美的做好事情。向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

配合手势

手势的作用在于使抽象化富于形象化，配合手势向顾客推荐将给消费者带来较为直观的体验，和更充分的了解。

配合商品的特征

每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

把话题集中在商品上

服装店员推荐商品的作用就是在于促成交易的完成。而不是和顾客闲话家常。要把话题引导到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

服装优点的正确表述

对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。这样的作用能够使消费者对于产品有更为深入的了解，也更能够对服装店员的专业而产生信赖感，从而最终促成交易的完成!

开男装店面市场前景不错，尤其随着人们生活水平的提高，优势也会更加的显著，当然了，要快速的获得好成绩，销售的方法也非常的重要。从顾客的购买心理出发，让销售成绩快速的攀升!开男装店前景好，销售技巧需把握。

◈ 导购技巧心得感悟 ◈

第一、加强学习是做好工作的前提。学习者智，学习者力，学习者胜，学习者强。“胜人者力，自胜者强”。做到“胜人”、“自胜”，离不开“须臾之所学”。学习是一种习惯，是一种方法，是一种途径，更是一种境界，一种涵养，一种能力。讲学习，就是要学习政治理论，提高政治敏锐性与坚定性;学习国学经典，努力涵养品行;学习管理知识，提高业务能力;学习经济、学习历史，学习艺术，学习前沿科技，学习社会知识，完善自我，丰富人生。没有知识的不断更新与积累，就没有胜任工作的条件、能力与智慧，所以说，做好工作，学习是前提。

第二、求真务实是做好工作的基础。求真务实，即正确把握规律，真抓实干，务求实效。求真务实是辩证唯物主义和历史唯物主义一以贯之的科学精神，是我们党的思想路线的核心内容，也是党的优良传统和共产党人应该具备的政治品格。是党的各项事业不断取得新胜利的根本保证。作为一名党员干部，弘扬求真务实作风，就是要多干少说，或只干不说，敢担当，敢负责，在我们的工作与生活中，如何把握好做与说的分寸、度数，从而到达我们的心愿，这是一门玄妙的艺术，是一份深厚的功底，在于每个人的经验、素养、积累。也在于每个人的人格、能力。弘扬求真务实作风，就是要不动摇、不懈怠、不折腾，就是要大力弘扬专心谋事、踏实干事、勇于担事的作风，力戒不作为、消极作为、乱作为，力戒欺上瞒下、左右逢圆瞻前顾后，表里不一，力戒敷衍塞责、得过且过，推诿扯皮，使奸耍滑。没有求真务实的工作作风，就失去了做好工作的基础，基础不牢，地动山摇。

第三、率先垂范是做好工作的关键。率先，带头;垂范，示范。带头做好表率。率先垂范就是要和组织保持一致，不该说的不说，不该做的不做，不能办的坚决不办。率先垂范就是要守纪律，严守组织工作纪律、群众工作纪律、经济工作纪律和生活纪律，严守国家法律、法规;率先垂范就是要熟悉规则、掌握规程、接受规劝、执行规定，做到有令必行，令行禁止。率先垂范就是要用坦荡的胸怀感染人，用踏实的作风带动人，用深刻的思想启发人，用真诚的态度关心人，自觉摆正位置，不越位、不错位。率先垂范就是要扑下身子，亲力亲为，冲锋在前，敬业奉献。做到率先垂范，做到就是要做到政治上清醒、思想上清正、业务上清楚、作风上清廉。

第四、和睦团结是做好工作的保证。互相补台，好戏连台，互相拆台，全部垮台。团结出生产力，团结出凝聚力，团结出吸引力，团结出战斗力。班子团结搞好了，心往一处想，劲往一处使，工作自然就会有起色，坏人也就没有了空子可钻，事业也就有了保障，个人前途也就会更有希望。古往今来的许多事实表明，一个成功的团队，首先是一个团结的团队，许多失败者，往往不是被外部的敌人所击败，而是因内耗或内乱，自己打败了自己，前车之鉴，发人警醒。当然，讲团结不是说就没有斗争，相反，通过斗争达到的团结一致，才更长久，更有效，更巩固，一味地一团和气的表面团结才最可怕。

第五、开拓创新是做好工作的路径。创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力，也是一个政党永葆生机的源泉。事业发展必须依靠开拓创新。领导是团队管理工作主体，管理=管人理事+管事理人，如何在新的形势、新的要求、新的特点下，推进团队事业的科学发展，靠的是理念的创新、模式的创新、手段的创新、机制的创新，没有创新的团队，只能被时代所淘汰。创新，就要解放思想，主动适应，创新就要革旧除弊，吐故纳新，创新，就是早走半步，快走半步，要创新，就必须悉心发现规律、积极探讨规律、合理运用规律、努力掌握规律，知己知彼，克敌制胜。只有创新，才有发展。

◈ 导购技巧心得感悟 ◈

我们都知道，家纺店铺的销售人员一般都需要具备一定的专业素质，只有懂得这些专业知识才能更好的跟顾客交流跟沟通，才能为顾客解决更多的疑虑，这样才能获得消费者的信赖，培养顾客的忠实度，从而更加有效的促进家纺加盟店的销售额的增长。那么如果不通过家纺销售人员，如何让家纺店铺直接与顾客沟通呢? 家纺店铺的功能无非就是三大功能：体验、展示、陈列。体验是让消费者对产品的感知和感召购买的必要环节;展示是让消费者决定购买的步骤;陈列可以让消费者更方便的取试和辅助感知的作用，三者必须清晰。

如何打造让家纺店铺与消费者直接沟通、产品与消费者直接对话!消费品零售店铺一般围绕体验、展示、陈列三大基本功能展开，体验、展示、陈列是根据消费者的购物行为来进行统一安排，而我们往往不是把这三种搞混，就是把这些职能推给“万能”的导购。

打造与消费者直接沟通的家纺店铺，直接对话的产品就需要我们的VMD方案直接把产品展现给消费者，视觉信息一面料、版型、价格、款型、功能等尽可能让消费者一目了然，而不需店员进行介绍这些基本的信息，犹抱琵琶半遮脸不是店铺产品展示的风格。家纺店铺的视觉系统决定进店率、转化率、联单率的主要因素，而体现的功能表现为体验、展示、陈列，而大部分家纺品牌把这些功能混乱了，床是体验用的，边柜视线以上是展示用的，而视线以下可以做陈列。视觉信息决定了消费者的80%购买!家纺导购销售技巧

导购技巧一:细心做好沟通，从心开始。细心是任何一名导购员必备的素质，只有细心，才能发现顾客最需要的是什么，才能为下一步的销售做好铺垫。下面是两名导购员和一位顾客的对话:顾客:“这个产品颜色这么深，肯定会掉颜色。”导购甲:“不会、怎么可能掉颜色呢，我们是大品牌，不可能的，你可以放心购买。”导购乙:微笑着说“小姐，您有这种担心，我能理解。这个颜色比较深，如果是我，我也会有这样的担心。纯棉产品第一次洗涤都会有一些幅色的，需要跟颜色衣物分开洗涤，这些不会影响你使用的。这款产品非常畅销，至今还没有接到购买过的顾客有这样的投诉，对于我们的品牌，质量上都是有保证的，所以您可以放心。”对于两名导购，明显地可以看出，导购乙更能抓住顾客的真实想法，通过细心的观察和思考，明白顾客最担心的问题，更快促成买卖的达成。同时，通过细心的解答，还会给顾客一个贴心的服务印象。

技巧二:耐心从上面的实例中，可以看出，导购甲缺乏一定的耐心，对于顾客所提及的问题，并没有耐心地进行解答，只从品牌度出发，而有些顾客，可能对品牌并不在意，更多的是产品的质量，大品牌不一定能够让顾客产生购买的心里冲动。导购乙则通过对产品特点进行耐心地讲解，让顾客明白颜色深并不是产品质量的问题，而是材质本身不可避免的特性。而解决此问题的方法就是，分开洗涤，这样既解决了顾客购买后的担忧，还能让顾客对品牌产生更加充分的信任感。

技巧三:妙心除了细心、耐心、导购员更应该具备灵活处理问题的妙心。导购乙通过法律事实，对质量加以肯定，避免正面的阐述，从侧面引导顾客心理，给产品以正名，说法之巧妙，在于能够灵活通过法律事实来正名。

最后，以品牌为保证，让顾客安心购买。整个销售过程在极为融洽的氛围中进行，顾客的购买欲望也会随之而提升。

1、心理专家作为导购必须会揣测顾客的心理活动，从具体的细节动作，穿着、举止、眼神、表情等，感知顾客的消费习惯，感知顾客的需求层次。

2、表演家导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道，如果没有一定的表演天份，想卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源，使困难迎刃而解。人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道，你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客，得到意想不到的收获。

3、产品专家要推销出自己产品首先要懂得自己的产品，以及竞争品牌的产品，产品的优劣势，产品的技术含量，产品生产流程，产品的独特卖点，懂得越多，越容易使顾客信服。

4、快乐使者导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣，变成发自内心的一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客。导购员不要因为顾客的责难，而迁怒顾客，对顾客不礼貌，影响品牌的形象。导购员记住:好心好意好心情也是促销力。

现在的家纺品牌层出不穷，家纺专卖店也如雨后春笋般蓬勃涌现。相应的对家纺导购员的要求也在加大。俗话说:“铁打的营盘流水的兵”，家纺专卖店导购的成功与否与导购员有着密切的关系，但是，因为多种原因，专卖店导购的流动性比较频繁;而导购人员的稳定与素质的高低，却又直接影响着销售额。所以说一个好导购胜过一个强势大品牌。服务是导购工作中制胜关键所在，顾客感觉不好，产品再有特色，提供的折扣再高，客户也不会买单，因此，是否有服务的心态，能应对消费者各种挑剔和问题，是衡量一个优秀导购的标准之一。其中，导购人员的服务态度和技巧，是需要长期潜移默化的影响和指导的，中国人最看重一个情字，只要在和客户的沟通中，创造出一种关怀消费者的心态，因为消费者不仅看产品，选品牌，还在挑选你这个人，在市场中你可以发现，专卖店大多数的家纺加盟商，都是直接参与终端销售的，那些服务态度好，能够和顾客充分交流互动的加盟商，带来的成交率非常高，客户的满意度也很高，很大一部分会成为回头客。一个优秀的导购，她的最终目的是卖货!但要想卖货不仅仅是有好的服务态度就可以实现的。还需要有其他各方面的因素去配合。

一套好的说辞导购是品牌直面顾客的第一介绍人，如何取信于顾客是导购成功与否的关键所在!在企业培训导购人员时，往往只是简单的把一些行业基本知识、产品知识灌输给导购便好了，在以后的实际工作中，要求她们去临场发挥。这导致了导购在实际导购中说话无力，甚至出现前言不搭后语的情况出现。这势必会引起消费者的不满，甚而产生对品牌的不信任。在家纺终端我们经常可以发现，某些导购员在为顾客导购时，只会机械的背诵一些基本的、死板的知识，而抓不住顾客真正的需求。这导致了大量的顾客流失。因此，会说只是一个导购最基本的素质之一。但会说不代表“能说”。“能说”便是要把话说到顾客的心坎里，想她们所想，抓住她们内心最深的想法，以专家的口吻去向她们推荐产品。这样才可能真正的把货品推荐给她们。所以，在对导购的培训中“一套好的说辞”显得尤为重要。这是让消费者记住产品特性，引起其购买欲的重要环节。上海超限战策划机构在为彩翼家纺做导购培训时，极力将其导购人员打造成“色彩专家”式人员，不但灌输其基础的家纺知识，甚至还将女性周边行业，如，美容、服装家居等色彩知识点传输给她们，与其家纺色彩专家的形象一致，以使其在实际的导购工作中能以专家的眼光为消费者服务!一双敏锐的眼睛一个好的家纺导购，不但要能会说，而且还需要练就敏锐的眼睛。当然这里所说的眼睛并不是指良好的视力，而指的是敏锐的洞察力。在顾客进门的那一刻起，导购人员便需要仔细的去观察她，并在最短的时间内对顾客的身份、地位、是否直接购买等问题作出一个大体的判断。并随着顾客的一系列动作而作出相应的反应。人分三六九等，顾客同样如此，家纺作为高价值耐消品，顾客购买回去后的用途也往往不一样，有结婚用的;有送礼的;有自用的;等等。正因为有这诸多的购买目的，所以其在购买家纺时，其预算也是不同的。如果不能敏锐的判断出顾客的需求，那肯定只能是白白流失掉这个顾客了。比如，向因为结婚而购买床品的顾客推荐的是一款普通家居型的床品，那结果可想而知，而且还可能让顾客对你的品牌产生不信任感，感觉没有什么特色。所以通过仔细的观察，好的导购能从顾客的穿着、谈吐等，判断出顾客所属的消费类型，消费目的，从而在导购的过程中，可以有选择的向其进行推荐。这样，能更容易促成其购买。敏锐的洞察力不光在导购中能做到事半功倍，而且还能及时的发现成交信号。如当发现顾客盯住某款产品时，好的导购员便会作出判断:顾客对该产品感兴趣，这时，主动出击，有技巧的进行导购，以促成其成交。一套交互式的导购技巧目前家纺的同质化相当严重，要提升顾客的关注度，争取获得更多的消费者和粉丝，需要给予消费者独特并富有价值的利益点，并提供一种新的方式来接触潜在及现有目标消费者，而交互式导购无疑能够做到这一点。它能够刺激消费者的感官、情感，塑造思维认同，在消费者心中快速建立起品牌意识，改变其消费行为。

1、感官体验所谓眼见为实，耳听为虚，在终端的导购上即使导购人员再如何说的天花乱坠，不如让顾客亲自体验一下更有说服力。我们知道家纺产品最引人关注的是其款式花型，其次才是内在质量等问题。因此，在导购的同时，可以利用某种手段，把导购的内容在产品上直观的量化出来。如，某家纺品牌，为了证明其面料质量的可信，特意在床上放置一放大镜让消费者通过放大镜来观察面料的细密，从而取信于消费者。其次，把产品按实际使用方式陈列在展厅里，请消费者亲自触摸、使用到家纺产品，感受其真正的使用效果，以身临其境的方式体验产品的优越性。总之，不管运用何种方法，其目的就是要通过视觉、触觉等感觉器官对消费者进行全面的刺激，恰如其分地把产品展示出来，使品牌核心诉求得到更加突出的表现，让消费者对产品有更加全面的认知，使其从内心深处感知家纺品牌的独特之处。

2、情感诉求据调查购买家纺的90%以上是女性，而女人都是比较感性的动物，因此，在家纺的导购中，可以从消费者的心理着手，抓住消费者的情感需要，诉求产品能满足其需要，从而影响她们对该产品的印象，产生巨大的感染力与影响力如上海超限战策划机构在为彩翼家纺所策划的导购技巧中，紧紧抓住家纺行业中最吸引消费者眼球的基本元素之--色彩。在导购过程中针对顾客-全球品牌网-不同的需求，为她们找到符合他们身份和审美情趣的产品，以及色彩所带给她们的包括心情、生活等诸多方面的感受，赋予产品一定的特性。以此引起消费者的共鸣，达到促进销售的目的。

3、价值观植入家纺已经逐渐进化成一种人们对自身的身份、地位、品味的表达载体。它开始传达着消费者对美的追求以及对生活的一种态度。因此，与其说消费者买的是你这款家纺，还不如说是买的你所主张的品牌文化所带来的附加值。所以说从体验营销的层次上看，最有力的就是塑造一种生活方式，让这种生活方式与消费者期望的生活方式相吻合。消费者一旦对家纺品牌所倡导的价值观产生认同，消费者将为拥有这个品牌的家纺为豪，并将这种家纺产品作为自己的精神寄托物，进而表现持续购买该品牌家纺的欲望和行为。比如梦洁家纺，它直击目标消费群的内心。提出“家文化”，引起了消费者的共鸣。富安娜家纺，提倡“艺术文化”，所以打动了具有艺术倾向和艺术审美追求的人群，同样罗莱打造的“欧式家纺”吸引了大批向往欧式典雅生活的人群。因此，在导购现场，通过店员的引导，激发消费者情感体验，和消费者进行深度的沟通，形成强烈的认识区隔，让消费者对你的家纺品牌形成强烈的记忆，这显然比单纯的、针对表面化的推荐更容易获得消费者的认可。

总之，家纺导购是整个家纺营销中的重中之重，忽视不得，而要想成功的卖出货品，导购不但需要练就扎实的基本功，还需要有灵活的头脑!

下面就说说面对不同类型的人导购员销售技巧:

一、自命不凡型:

二、脾气暴躁，唱反调型:

三、犹豫不决型:

四、小心谨慎型:

五、贪小便宜型:

六、来去匆匆型:俗话说，做人最难没过导购，这是有一定道理的。顾客进店，你不可以太冷淡，太冷淡觉得你不够热情;你也不可以太热情，太热情又会使顾客心生反感。那么，导购在这一环节到底应该怎么做?当顾客进店，导购首先应该是笑脸相迎，比如说七小时家纺导购李佳，她就应该这样对顾客说:“你好，七小时家纺欢迎您，我叫李佳，有什么需要叫我。”这样就可以了，既不失热情，又不会过度，如此表达恰到好处。然而，仅仅如此就可以了么，万一顾客转了一圈，什么也没买，要溜了怎么办?面对这种情况，你就要上前打招呼了，而如何才是正确的言辞表述，这里存在一定的技巧。首先你应该说(仍以李佳为例):“你好小姐，前面都没有你喜欢的么，我叫李佳，我来为你介绍好么?”一般情况下，只要顾客有需要，面对这样的服务，他不会拒绝。如果对方接受了你的请求，你要询问对方的名字，你要这么说:“我叫李佳，请问您怎么称呼?”值得注意的是，在你要询问对方叫什么的时候，你要先报上自己的名字，这是与人交往的礼仪，是对对方的尊重。一般情况下，“我姓张(假如顾客姓张的话)”是常规的回答方式，大多数人都符合这个规律，然而，总会有特殊的情况出现，那么何为特殊情况?对于规律之外的人群，他们是这样回答的:“叫我张小姐好了，”这类顾客通常虚荣心较重，所以，在接待这类顾客时，导购要小心伺候。他们也会这样回答:“叫我张女士好了，”通常这类顾客的特点就是典型的权威型，他们的权威不可冒犯。还有一种人，他们会这样回答:“叫我张姐就好，”这类顾客就是最让导购喜欢的那一种，典型的好说话。

家纺企业管理者在日常的管理工作中，有一种普遍的现象就是工作越来越多，自己越来越忙，很多家纺管理者对此非常的苦恼。一个身家上10亿的企业家，每天工作到晚上10点，即便下班了电话也不停，使身体的状况越来越差。用他自己的话说：“现在除了钱之外，就剩下一瓶瓶的药了。”后来我和他沟通的时候发现，他公司的事情不管大小他都要过问，而且对任何人办事都不放心，我认为他的这种状况是由他自己造成的。有很多的管理者不明白一个道理：管理是让一个被管理者努力的工作，而不是管理者自己拼命的工作。

改变以上的状况管理者要从两个方面入手，一个方面是观念的改变，另一个方面是沟通方式的改变。观念的改变是作为企业或部门的管理者，在管理方面你的重点是让你的企业和部门更加的高效，而不是你的效率越来越高而企业和部门的效率越来越底，你越来越忙而你的下级越来越无所事事。

当管理者在下达任务的时候，一个是对你要的结果要描述的很清楚，重要的事情要让下级进行重复，看他有没有领会到你的真正意图，不要老是出现你说的和下属做的不一致，而造成时间的浪费。第二个是要对安排的工作进行检查，这个时候沟通的作用一个是督促，一个是发现问题及时调整。在员工请示的时候，要让他们把方案带过来，员工在请示的时候经常会说，“经理你看这个事情怎办呀？这个方面你非常的专业，要不你想个办法？这件事情到底做不做呀？”这些问题你只要回答，就掉入员工给你挖下的陷阱，第一是把员工的猴子放到自己身上，增加自己工作压力，第二是可能会吃力不讨好，因为如果他做的好他就会说：“是我努力的结果。”如果做不好他就会说：“你说让我这样做的不能怪我，当时我是想那样做的，你看做砸了吧？”到时候你的威望就会越来越低。那遇到这样的问题不能回答要反问：“你觉得怎么做呢？你这边有没有更好的办法？你觉得应不应该做呢？”

实战指南：

李嘉诚说：“当你的下属带着问题来找你的时候，请他同时把问题的答案也带来，并告诉你哪一种是最好的。”

◈ 导购技巧心得感悟 ◈

世界上没有卖不出去的货，只有卖不出货的人，好的导购员可以让原本平凡的店铺创造出奇迹，而再好的店铺，交给不好的人经营打理，一样会生意惨淡。那如何提高服装导购员的说服力和销售技巧?下面就为大家一一来揭晓。

1、首先必须先建立一个概念，我们不是在卖服装，而是在为顾客挑选好的服装，所以一定要站在顾客的角度去考量自己的建议是否合适。

2、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装产生信任感。

3、推荐适合顾客的服装。对顾客解释货品和进行说明时，应根据顾客的实际和客观条件，推荐适合顾客的服装，这样才能易于说服顾客，提高成交几率。

4、配合手势向顾客推荐。通过手势引导顾客，为顾客指引试衣间的位置或者介绍服装。

5、配合商品的特征。每件服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

6、把话题集中在服装上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

7、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要适时的比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点，为顾客提供参考的依据，促使其购买服装。

◈ 导购技巧心得感悟 ◈

通过这次实习，使我认识到企业文化对于企业生命的重要性。企业文化是企业将从来没有过的人文理念以人性的方式融入经营体系，从而快速提升企业的凝聚力，并且增强了经营体系不断创新的能力。而创新又不仅是企业家或员工个人价值的体现，也是企业的一种超越传统的经济行为更是一种生命力更强的、创造价值更高的经营要素。

3个月的实习生活，十分感谢公司对我提供的帮助。能够拥有这样的经历，无论是对现在的自己还是将来的自己都是有所裨益的，感觉自己真的是很幸运。在这里，我能够有机会通过实践来加深自己的服装专业知识，学会了如何合理的把所学的知识运用于实际操作中，让我充分的体会到团队协作的必要性，磨练了自身的意志，得到了真正的锻炼。学到了许多为人处世的道理与方法，学会了和善待人，也学会了时刻勉励自己，使自己始终保持自强不息的良好心态！这也让我明白了许多事情，了解到生存的艰辛，工作的辛苦，端正了自己以前那种不珍惜别人劳动的不良心态，也明白了社会的复杂和多样性。为了能更加了解社会，适应社会，融入社会，我们要不断地学习新的知识，在实践中合理的将其运用，不断地提高自己的素质，锻炼自己的能力，使自己在激烈的竞争中立于不败之地。

此时此刻;即将面临毕业，最深切的感受就是，无论从何处起步，无论具体从事哪种工作，认真细致和踏实的工作态度才是成功的基础。

导购实习心得体会总结

在新百实习的第二个月，我轮到了导购的岗位，起初并没有觉得这个岗位对我有什么挑战性，就是与顾客接触，介绍商品，然后努力成交。但当我切身的在导购这个岗位上的时候我才深切的领悟到导购的工作并没有我想象的那么简单。导购员在销售过程中有着不可代替的作用，其在一线与顾客直接接触，能够导向顾客的消费趋向。导购员在卖场里扮演的是个推销员的角色，但不仅仅是推销商品、统计销量，还要对消费者的行为进行观察、分析，对竞争对手进行信息反馈，给顾客优质服务等。而导购员的身份也不仅仅是一名导购，那是我们整个品牌的形象和代表。

在姬龙雪专柜近一个月的实习，基本熟悉了导购员的工作流程和店铺的运营流程。我所学习并感悟到的包括以下几个方面：

一，商品的基本知识。

作为一名导购，必须对商品有了很好的了解，才能去介绍给顾客，进一步才能察觉到顾客的购买欲望，最后达成销售;同样对作为一名商场的管理者来说，只有对商品知识有了熟悉的了解，才能有形成更为敏锐的市场嗅觉，才能在与供应商谈判的时候更有底气。商品的基本知识包括很多方面，如商品的价格、款式，商品的功能、设计、品质的特征，商品的面料以及商品的保养等。例如，姬龙雪专柜，箱包风格以时尚休闲为主，加上各种不同的皮革加工工艺，达到质量与外在的完美融合;针对皮革的保养，用专业的清洁膏清洁，并涂上适当的专业保护油，切忌储存前要将包用填充物撑好然后放入防潮袋保存。

二，商品的陈列技巧。

专柜内优秀的商品陈列，能够第一眼吸引到顾客，将商品的最佳效果展现给顾客，使消费者对商品产生印象，引导顾客消费，并让顾客顺利随意的观察到他所想要的`商品;一个好的商品陈列也能让顾客清楚的看出店铺的风格主题，.同时还有装饰店面，美化卖场的作用.

通过这段时间的实习，我学习到很多臆想外的知识，也认识到什么工作都不是那么简单的，都需要有相印的专业知识，任何工作都容不得我们怠慢，我们要时刻有一颗谦虚求知的心才能不断取得进步！

◈ 导购技巧心得感悟 ◈

家纺床上用品单品、套件的各种摆放知识-促进床品销量的技巧。

写在前面：陈列床上用品是一门非常专业的学问，合适的摆放技巧可以起到展示床上用品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。商场导购人员应对其非常重视，并争取有所创意，塑造出店面的特有风格。

床上用品陈列的基本方法：床上用品摆设的区域要分布明显。

接到床上用品后，将各类床上用品分大类、主题、材质、性能，摆放在已确认的床上用品配置图中，指定道具位置旁，并应考虑邻柜的床上用品的部类，以便衔接。必须同一系列，或同一色系，切忌不同颜色、系列、材质放置在同一版面。床上用品正面要一致对外，颜色搭配要协调，整体陈列整齐、漂亮。床上用品摆设要显而易见。

不应有顾客看不清楚或小件床上用品被大件床上用品挡住的地方，顾客伸手可取。不能将带有盖子的箱子陈列在货架上，还要考虑陈列的高度，以方便顾客的随手可取。床上用品摆放次序要有章节。出样时，一般情况是自上而下，体积小、材质轻、厚度较薄的床上用品放上层；体积大、材质重、厚度较厚的床上用品放下层。越下层，床上用品需往外拉放。遇上特殊床上用品，只能在平视或往下看的情况下，才能看清床上用品的性能者，床上用品就应该放在与视线平行的那一层或往下放。床上用品陈列要注意人流潮向人流的潮向决定版面的优先次序注意人流的潮向，价格标签统一贴在一个固定的位置并正面迎客。越大的标签越有廉价的感觉，价格标签应大小适合。新品及畅销品，放在最佳或端头位置，争取展销机会，端头以摆放站立床上用品为主。排好的版面，除了近处检查，更注意站在左右及远处来观赏陈列效果。床上用品陈列要注意版面的新鲜感及季节变化。导购人员要灵活机动，根据季节的变化、床上用品的销售情况，经常更换版面。节日期间要营造节日送礼气氛，使家纺店面，永远保持新鲜、漂亮、吸引新老顾客。展台床上用品注意色彩协调性，台上床上用品不宜过多过杂。南通床上用品批发网提醒您新鲜感非常重要哦。床上用品陈列要突出季节性，当令床上用品贩售时间较短的应出在最显眼的位置，同时要注意库存量的控制在季节结束前一个月放低采购量并迅速出清，如季节结束后仍剩余较大库存应及时申请退仓。床上用品陈列要展示出新产品。柜上接到新品通知后即考虑摆放位置，调整版面，主题床上用品或系列增加单品应将其归类；增加整个系列时要了解所在大类、材质划分、日常功用再行安放。端头床上用品陈列须注意事项：☆ 必须是同一系列床上用品☆ 最新的系列床上用品☆ 床上用品上架后，观察一周，如有不动销之床上用品，且业绩无提高，则须考虑快速调整以刺激提高业绩。毛巾陈列注意事项☆折叠方法：折叠缝处应朝里，从外看是非常整齐的。☆花色及颜色必须对正归整完好☆ 同一花色、颜色、浴面巾必须放置在一起。床上用品陈列周边要求，保持店面干净、陈列整洁是一个基本要求。1.环境类：

导购人员应每日早晚两次对专柜内的地面进行清洁，做到地面无灰尘、印痕、纸屑、地台贴脚无黑痕（应用清洁剂擦拭），亲爱的会员朋友，南通床上用品批发网告诉您，一定要让您的店员保持好，这是形象工程。2.货架类

中岛、壁柜、工作台，应使用清洁剂清洁、特别注意挂件床上用品背后（例如浴帘，纺织品等）的槽板及凹槽的清洁。主题灯箱与地台交接处的凹槽、桌脚、椅脚等卫生死角应特别注意。在清洁玻璃时应选用专业的玻璃清洁剂和干净的抹布。3.床上用品类

上柜床上用品应保持外部清洁无污胀、瑕疵品不上架、内部无积灰、标签不乱贴、样品先销售。展示床上用品做到没有折痕，铺放整齐或者折叠规整方正。4.展示架

各类展示架应和床上用品一样每日保持清洁，对于压克力材质的展示架可戴白手套后用丝绒布轻擦，其他则可用干净的抹布擦拭。

5.价牌

注意标价牌的清洁、字迹整齐清晰。6.外包装

带外包装出样的床上用品应用抹布清洁外包，对其他有外包装的床上用品应保存其外包，统一存放不胡乱涂鸦。床上用品陈列的基本原则：

1.陈列显眼原则。运用床上用品陈列手法营造区域亮点，把最新床上用品、畅销品摆放在最显眼的位置，促进销售。

2.陈列生动原则。床上用品陈列活泼生动，高低错落有致，花型体现完整，营造鲜明的气氛。

3.陈列提升原则。表现床品档次，并善于利用高档道具，为床上用品锦上添花。

4.陈列新异原则。常换常新，抓住顾客好奇心，保持家纺店容店貌的新鲜感。☆陈列床上用品常换常新 ☆ 床上用品陈列方法常换常新 ☆ 床上用品店内布局常换常新。总而言之，作为商场的经理或者一个合格的床品导购人员，必须要与时俱进，做好一切能有效引导客户来消费、增加销量的举措。不同的方法对应不同身份的客户，才是最切实有效的销售技巧。本文由九九乐家床品网搜集整理。/

◈ 导购技巧心得感悟 ◈

1、打扮好“自己的脸面”。店铺外观如同人的面孔，即“店铺是脸面”。这是顾客在瞬间断定一家店铺形象所凭借的依据。店面包括店名、店徽、招牌、外观装修、橱窗，再加上店面的色彩和照明，良好的首要直观印象是顾客驻足的关键。因而商家应要做到地板、天花板、货柜、橱窗不要有尘埃，玻璃要干净。每天至少要有一两次站在店外向内看，从顾客的角度去想想，≮≯你店铺的外观形象，能给人好印象吗？

2、店门开启要方便。进出容易的商店，才能繁荣。

3、顾客进店后，店员最好不要“步步跟随”。

4、注意店员的形象。手指、服装要干净。

5、商品要让顾客看得到，易接触到。即“眼易见，手易拿”。摆在开放式货架上的商品，使顾客感到容易选择。

6、所有商品都标上价格，货不二价。必须在努力收集顾客的价格预期感和竞争商店的价格的情报的基础上定出适当的价格。

7、零售店与顾客关系，归根到底是人际关系。和顾客打招呼不说外行话。要知道，购物场所也是交流的空间。

8、讲解商品的知识和销售量成正比，消费者不是专家，需要你的指导。要让消费者认识到，你是在帮助他。

9、接待顾客心理轻松，对方不买也不能有失望或不高兴的表示。

10、收钱和找零钱，当面点清，找干净票给客人。

11、对老顾客表示感谢，老顾客是最好的顾客。对商店来说意味着不断提高的回头率。美国学者雷奇汉和赛塞的研究表明，顾客的忠诚度每提高5%，企业的获利就能增加25%。

12、多用习惯用语。语言规范、亲切，能增加商场(店)形象的魅力，产生亲和力，带来好的口碑。

13、把建议本放在收款处，请顾客把需要代购的商品写上。